Das Workshop-Special macht deutlich, was im Neugeschäft für den Maschinen- und Anlagenbau funktioniert und was nicht. Dabei liefert es Einblicke in die Erfahrungen, die andere Unternehmen mit ihrem Neugeschäft gemacht haben und hilft so dabei, ein klares Bild davon zu entwickeln, wie das Neugeschäft wirksamer ausgerichtet werden kann.
Im Gespräch: Tom Laging über die Herausforderungen beim Neugeschäft im Maschinenbau.
Der Maschinen- und Anlagenbau zeichnet sich durch einen hohen Anteil kundenspezifischer Lösungen aus. Der Satz „hier fertigen wir kaum zwei identische Produkte“ zieht sich nicht nur durch die Anlagenbauer und Hersteller komplexer Maschinen, sondern reicht über die zahlreichen Zulieferer bis hin zu den verwendeten Komponenten mit häufig kundenspezifischen Varianten. Es gibt nur wenige Branchen, die mit so hoher Komplexität bei so hohem Individualisierungsgrad jonglieren müssen, um erfolgreich zu sein.
Individualisierung prägt auch die Kundenbeziehung.
Der Kunde und seine zu lösende Anfrage stehen dabei im Mittelpunkt. Ihm wird nicht nur ein Produkt verkauft, sondern sein Problem soll möglichst passgenau gelöst werden. Dazu werden bestehende Lösungen angepasst, der Vertrieb erstellt häufig individuelle Konzepte und positioniert sich damit als Partner und das wird von den Kunden honoriert.
Neugeschäft erfordert es, diese Partnerrolle zu transportieren.
Aktives Neugeschäft bedeutet, gezielt auf interessante potenzielle Kunden zuzugehen, von sich aus aktiv den Kontakt zu entwickeln und den Kunden zu gewinnen. Anders als im normalen Vertriebsalltag steht dabei aber keine konkrete Kundenaufgabe am Anfang.
Wo sonst Kunden von sich aus ihre Aufgaben und Probleme schildern, gibt es im Extremfall nicht mal einen Kontakt zu einem Ansprechpartner. Es ist keiner da, der Wünsche äußert, die der Vertrieb möglich machen könnte. Es gibt keine bekannten, kniffligen Aufgabenstellungen als Anknüpfungspunkt. Die sonst gewohnte Situation: „Kunde kommt mit einem Problem, wir finden eine Lösung und machen ihn glücklich“ ist nicht gegeben.
Ohne diese individuelle Aufgabe funktioniert der sonst so professionell begangene Weg des Vertriebs, der die Bestandskunden begeistert und für den das Unternehmen so geschätzt wird, nicht richtig. Dem Vertrieb fehlt der entscheidende Startpunkt als „Problemlöser“ und die konkrete Aufgabe, an der er beweisen kann, was sein Unternehmen so besonders macht.
Und genau deshalb fällt es vielen Maschinenbauern auch schwer, gezielt lukrative Neukunden zu gewinnen. Einfach Kontakt aufnehmen und dann – sollte das geglückt sein – das eigene Unternehmen vorstellen, klappt in der Praxis fast nie. Denn neue Kunden warten in der Regel nicht darauf, dass ein neuer Lieferant Kontakt mit ihnen aufnimmt. Sie haben ein funktionierendes Lieferantennetzwerk, haben ihre bewährten Partner und sind deshalb erstmal uninteressiert: es springt kein Funke und die Türen öffnen sich nicht.
Und genau an diesem Punkt setzt unser Special an.
Mehr dazu erzählen wir Ihnen gerne, z. B. bei einem Teams-Kaffee.
Ein Tag, der zeigt, was im Maschinen- und Anlagenbau funktioniert – und was nicht.
Unsere Projekte, in denen wir mit Kunden ihre Neugeschäfts-Strategien entwickeln, starten immer mit einem Opening. Die Erfahrungen, die wir dabei im Maschinen- und Anlagenbau-Umfeld gemacht haben, sind jetzt in diesem Workshop-Special gebündelt.
Im Workshop werden viele grundlegende Fragen geklärt, bisherige Herangehensweisen hinterfragt, Rollenwechsel vorgenommen und Klarheit in die eigene Positionierung gebracht. Damit wird Raum geschaffen, um Erfahrungen zu reflektieren, Aha-Erlebnisse zu nutzen und so an Neugeschäft anders als bisher heranzugehen.
Der Workshop ermöglicht es so, an einem Tag ein klares Bild davon zu entwickeln, wo es sich lohnt, im Neugeschäft neue Wege zu gehen.
Vor allem, dass wir nicht nur Know-how und Erfahrung teilen, sondern diese auch direkt auf die Situation im Unternehmen übertragen. So wird in den Diskussionen für alle Teilnehmer klar, was in Ihrem Neugeschäft funktioniert und was nicht.
Und das macht das Special so wirksam.
Dieses Special ist insbesondere für Maschinen- und Anlagenbauer konzipiert, die Ihr Neugeschäft anders angehen müssen und dabei möglichst schnell ohne Trial & Error vorankommen wollen.
Am besten gleich das ganze Team, das für das Neugeschäft verantwortlich ist – dann bauen alle das gleiche Verständnis auf und entwickeln die Ansätze von Anfang an mit. Aber nicht mehr als 10-15 Teilnehmer, sonst gelingt es in diesem Format nicht, die erforderliche Diskussionstiefe zu erreichen. Wenn an der Einbettung in einem größeren Rahmen Bedarf besteht, kann die Session entsprechend individualisiert werden.
Ein Workshop, ein Tag: ab 1.900 € zzgl. MwSt. (je nach Individualisierungsgrad)
Wenn Sie einfach mit ihrem Team das 1-Tages-Special im vorgesehenen Rahmen nutzen möchten, kann das nahezu ad hoc stattfinden.
Je nach Teilnehmerzahl, nach Vorgeschichte (z.B. kritisches, bereits verbranntes/vorbelastetes Thema), Erwartung und Rahmenbedingungen können aber auch gründliche Vorgespräche mit den Teilnehmern erforderlich sein. Und manchmal brauchen wir auch etwas Zeit, um den Workshop in einen größeren Rahmen einzubetten.
Schicken Sie doch einfach eine Teamseinladung für ca. 45 Minuten. Alles andere machen wir dann direkt. Wir freuen uns auf Ihre Einladung!